B2BBlogJohtaminenMyynti

BEEF – Neljä menestyvissä liiketoimintamalleissa yhdistyvää elementtiä

Miksi osa firmoista saa bisneksensä lentoon varsin vaivattoman oloisesti, kun taas toisille liiketoiminnan kasvattaminen tai edes kannattavuuden saavuttaminen tuntuu olevan ylivoimaisen vaikeaa?

Useinkaan syynä ei ole se, että menestyvien yritysten tuotteet tai palvelut olisivat laadultaan tai innovatiivisuudeltaan ylivertaisia. Aina kyse ei ole edes siitä, että jotkut olisivat markkinoinnissa tai myynnissä aktiivisempia kuin ongelmien kanssa kamppailevat kollegansa. Ainakin yksi syy näyttäisi löytyvän syvemmältä – liiketoimintamallista.

Menestyvien yritysten toimintaa ja tekemistä arvioidessani havaitsin, että pohja kannattavalle ja kasvavalle liiketoiminnalle löytyy asiakkaan ympärille rakentuvasta ja ostamisen mahdollistavasta liiketoimintamallista. Käytännössä ydintekijät kiteytyvät neljään (BEEF) elementtiin.

Hyödyt (Benefits)

Asiakashyötyjen tiedostamisesta puhutaan paljon, mutta silti niiden kirkastaminen tuntuu aiheuttavan monelle yritykselle vaikeuksia. Käytännössä kyse on siitä miksi yritys tarjoaa asiakkailleen sitä mitä tarjoaa. Aidot asiakashyödyt tunnistamalla ja kirkastamalla yritys oikeuttaa toimintansa ja pystyy perustelemaan asiakkailleen mitä he tulevat yhteistyön kautta saavuttamaan.

Asiakashyötyjä pohtiessaan yritys joutuu pureutumaan asiantuntemuksensa ytimeen, jolloin se pääsee yli ominaisuusluetteloista ja eroon geneerisistä, kaikkien muidenkin tarjoamista, otsikkotason markkinointihyödyistä kuten laatu ja toimitusvarmuus. Tiedostamalla asiakkailleen tarjoamansa hyödyt yritys pystyy suoraan ja kiertelemättä kertomaan mikä erottaa heidät kilpailijoistaan, mitä ongelmia heidän tuotteensa tai palvelunsa ratkaisee ja miksi heidän toimintamallinsa palvelee asiakkaan tavoitteita parhaalla mahdollisella tavalla.

Ostamisen helppous (Ease of buying)

Jos yritys pyrkii liiketoiminnassaan eliminoimaan tai siirtämään asiakkaalleen kaikki ajateltavissa olevat riskit, muodostuu myynnin tekeminen käytännössä mahdottomaksi. Toimitusten hinnoittelu muodostuu etupainotteiseksi, toimitussopimukset ovat täynnä ehtolausekkeita ja takuuehdot koukeroisia. Ei siis ihme jos asiakas ei uskalla tehdä ostopäätöstä.

Menestyvien yritysten liiketoimintamalleissa asiakkaan kynnys ostopäätöksen tekemiselle on mahdollisimman matala. Menestyvät yritykset luottavat osaamiseensa ja ovat valmiit ottamaan jopa pieniä riskejä saavuttaakseen asiakkaansa luottamuksen ja saadakseen asiakkaan kokeilemaan heidän tarjontaansa.

Asiakkaan ostokynnystä voidaan madaltaa esimerkiksi mahdollistamalla kokeilut, antamalla tyytyväisyystakuu ja rakentamalla hinnoittelumalli sellaiseksi, että kustannukset mahtuvat asiakkaan käytettävissä olevaan budjettiin. Ostamisen helpottamisessa myös asiakkaalle tietoa ja oivalluksia tuottavalla myyntiprosessilla on merkittävä rooli.

Asiakkaan sitouttaminen (Engagement)

Asiakkaiden sitouttaminen on ydintekijä kannattavan liiketoiminnan rakentamisessa. Toimittajaansa sitoutuneet asiakkaat tuovat liiketoiminnalle ennustettavuutta ja kasvattavat yrityksen arvoa. Ei siis ole ihme, että usean menestyvän yrityksen liiketoiminta- ja hinnoittelumallit perustuvat asiakkaidensa sitouttamiseen.

Asiakkaan sitouttaminen toimittajaansa perustuu yksinkertaisimmillaan kuukausimaksulliseen, määräaikaiseen tai toistaiseksi voimassa olevaan, sopimukseen. Myös asiakkaiden aktiivisuudesta ja käyttövolyymista palkitseminen ovat varsin yleisiä sitouttamisen muotoja.

Sitouttamisessa asiakastyytyväisyys, kumppanuus ja yhteydenpito ovat avainasemassa. Toimintamallien pelillistäminen on myös selvästi nouseva trendi, jonka myötä asiakkaita aktivoidaan ja sitoutetaan.

Kannattavuus (Feasibility)

Yksi merkittävimmistä tekijöistä menestyvässä yritystoiminnassa on liiketoiminnan kannattavuuden huomiointi. Tämä tietenkin kuulostaa itsestään selvältä, mutta valitettavan usein tilanne on juuri päinvastainen. Etenkin aloittavien yritysten kohdalla kannattavuutta mietittäessä aliarvioidaan liiketoiminnan käynnistymiseen kuluva aika, jonka vuoksi rahat loppuvat ennen kuin kasvu alkaa.

Loppukädessä toimintaan pettyvät sekä huonoa laatua ja palvelua saanut asiakas että omasta tavoitetasostaan tinkimään joutunut toimittaja.

Kasvuvaihetta toteuttava tai aloittava yritys joutuu usein pohtimaan, kuinka toiminta resursoidaan ennen kuin kassavirta on muodostunut positiiviseksi. Yritystoiminnalle on ominaista, että kassavirran muodostuminen ottaa enemmän aikaa kuin mihin yritys on varautunut. Tällöin ajaudutaan helposti myymään liian halvalla, joka johtaa siihen, että saadakseen kuukausittaiset menonsa kuitattua yritys joutuu jatkuvasti etsimään uusia asiakkaita eikä pysty tuottamaan asiakkailleen haluamaansa laatu- tai palvelutasoa. Loppukädessä toimintaan pettyvät sekä huonoa laatua ja palvelua saanut asiakas että omasta tavoitetasostaan tinkimään joutunut toimittaja.

Menestyvien yritysten toiminnassa näkyy, että toiminnan rakentamiseen tarvittavia pääomia ja resursseja on varmistettu riittävästi vaiheeseen ennen markkinoilta tulevaa positiivisen kassavirran aikaa. Tosin aina pääomien ei tarvitse olla ulkopuolista rahaa, vaan resursointi on myös saatettu varmistaa myymällä asiakkaille tiukasti ydinosaamisen mukaista tuotetta tai palvelua riittävän korkealla hinnalla, joka mahdollistaa halutun laatu- ja palvelutason.

Lopulta kuitenkin tekeminen ratkaisee

Edellä esitetyt neljä elementtiä huomioimalla ja yhdistämällä rakentuu liiketoimintamalli, joka 1) on muokattavissa myyntispiikiksi, 2) mahdollistaa ja perustelee asiakkaan ostopäätöksen sekä 3) luo pohjaa ennustettavalle ja kannattavalle yritystoiminnalle. Mikään malli ei kuitenkaan itsessään ole menestyvä ennen kuin se viedään käytäntöön. Kasvaakseen ja menestyäkseen liiketoiminta vaatii aina tuekseen osaavan ja intohimoisen tiimin sekä tehokkaan myynnin, joka aktiivisesti välittää ilosanomaa asiakkaille ja aistii mahdollisia kehittämiskohteita.

Artikkeli julkaistu LinkedIn-palvelussa helmikuussa 2015

Vastaa