B2BBlogJohtaminenMyynti

Johdetaanko myyjiä kuin ääliöitä?

Vincit Oy:n perustaja ja toimitusjohtaja Mikko Kuitunen kävi herättelemässä ajatuksia organisaatioiden uudistumisesta ja johtamisesta Suomen Yrittäjien puheenjohtajien neuvottelupäivillä. Vincit edustaa hienolla tavalla henkilöstön osaamista ja motivaatiota ruokkivaa johtamiskulttuuria, jossa ihmiset pääsevät rakentamaan työtehtäviään osaamiseensa, ei koneen osiksi määritettyjen työnkuvien kautta.

Mikäli tulkitsin oikein, niin Kuitusen mukaan yksi syy miksi Vincit valmistelee listautumista First North -listalle on, että he haluavat todistaa ettei pörssiyhtiössäkään ihmisiä ole pakko johtaa kuin ääliöitä. Se, että organisaatio toimii raportointivelvollisuuksien keskelläkin tehokkaasti ja tuloksekkaasti ei tarkoita ihmisten osaamisen puristamista johtoryhmässä hahmoteltuihin robottimaisiin työnkuviin.

Vincitin ja Mikko Kuitusen ajatusmaailma kuvaa mielestäni hyvin sitä mihin organisaatioiden tulisi yhä laajemmin pyrkiä. Liian harvoin kyseenalaistamme itsestään selvinä pitämiämme totuuksia. Se, että organisaatioiden johtamisrakenteet ovat teollisen aikakauden myötä muotoutuneet tietynlaisiksi ei tarkoita sitä, että ne olisivat tehokkaita enää tänään. Ihmisten tieto-, taito- ja ymmärrystaso ovat lisääntyneet huomattavasti. Lähes kaikki työtehtävät muokkautuvat kohti työntekijän itsenäistä ongelmanratkaisua. Enää ei ole juurikaan liukuhihnoja jossa olisi mekaanisia rutiinitehtäviä, koska robotit tekevät nämä tehtävät tehokkaammin.

Myyntikoneista joukkueiksi

Myyntiorganisaatiot ovat usein parhaimpia esimerkkejä tavoitteiden ja tekemisen välisestä johtamisristiriidasta. Lähestulkoon poikkeuksetta yrityksissä halutaan myyjien olevan omaa persoonaansa esille tuovia asiantuntijoita, joilla on halu ja innostus välittää organisaationsa viestiä asiakkailleen. Tätä persoonan esille tuomista ja innostusta kuitenkin “ruokitaan” jakamalla myyjille valmiit puhelinskriptit ja kontaktimäärätavoitteet, jotka myyntijohto on rakentanut. Huomaatko tässä mitään ristiriitaa?

On totta, että systemaattinen työ on myynnissä tärkeää. On myös totta, että myynti tarvitsee toteutuakseen asiakaskontakteja. Eli myös määrillä ja toistoilla on merkitystä. Tämä ei kuitenkaan tarkoita että kaikkien myyjien tulisi olla toistensa klooneja, jotka robottimaisesti lukevat valmiita skriptejä asiakkaan korvaan kuin radiokuunnelmia. Myyntitiimien tulisi olla enemmänkin kuin joukkue, jossa oman työskentelytapansa talentit toteuttavat omaa ammattitaitoaan kohti yhteistä tavoitetta. Sellainen joukkue, jossa on pelkkiä hyökkääjiä tai puolustajia ei pitkän päälle pärjää – tarvitaan molempia.

Myynnin johtajien tulisi nähdä tiimin jäsenet talentteina, joilla kullakin on oma tapansa toteuttaa pelikirjaa ja tehdä työtään. Eivät esimerkiksi huippujalkapalloilijatkaan ole toistensa kopioita vaan he toteuttavat omaa rooliaan itsenäisesti, kuitenkin samalla tiedostaen joukkueen edun ja yhteisen tavoitteen.

Liiketoimintamalli on yrityksen pelikirja

Olen itse havainnut parhaan motivaation lähteen niin myynnissä kuin muissakin työtehtävissä olevan jonkin ihmisille aidosti tärkeän tavoitteen ja ymmärrettävissä olevan asian toteuttamisen. Yrityksissä tämä tarkoittaa syytä ja tavoitteita joiden vuoksi yritys on olemassa. Käytännön tasolla nämä asiat konkretisoituvat yritysten liiketoimintamalleissa. Liiketoimintamalli määrittelee sen mitä ja miksi yritys tekee, kenelle se toimintansa suuntaa ja kuinka se varmistaa oman kehittymisensä.

Etenkin myynnille yrityksen liiketoimintamallin ymmärtäminen ja siihen sitoutuminen on ensiarvoisen tärkeää, sillä myynnin tehtävä on saada myös asiakkaat tietoisiksi ja ymmärtämään tarjolla olevat hyödyt sekä innostumaan yhteistyön aloittamisesta. Hyvän liiketoimintamallin tehtävä on myös mahdollistaa asiakkaalle ostopäätöksen tekeminen. Tämä vähentää merkittävästi myynnin kokemia tappioita.

Liiketoimintamalli on siis myynnille pelikirja, jonka kautta määritetään yrityksen tavoitteet ja tapa toimia. Myynnin tehtävä on toimia omalla areenallaan toteuttamassa tätä pelikirjaa reagoiden pelissä joskus nopeastikin tapahtuviin muutoksiin.

Johdetaan myyjiä heidän osaamisensa kautta, ei kuin ääliöitä

Johtajan tärkeimpiä kysymyksiä tulisikin mielestäni olla, että mahdollistanko oman porukkani osaamisen kehittymisen heidän näköisekseen ja heitä motivoivaksi, vai pyrinkö rakentamaan ihmisistä konemaisen vakioituja robotteja? Mikäli vastaus on jälkimmäinen, on syytä esittää itselleen jatkokysymys: ovatko asiakkaamme tasaista massaa, jossa kaikki toimivat kloonimaisen samalla tavalla vai löytyykö myös heistä erilaisuutta ja erilaisia toimintapoja?

Erilaisten toimintatapojen hyväksymisen organisaation sisällä ajatellaan johtavan päämäärättömään anarkiaan. Uskallan kuitenkin väittää, että mikäli tekemisen tarkoitus on selvitetty ymmärrettävästi ja suunta on yhteisesti hyväksytty, niin ihmiset kyllä toimivat näiden mukaisesti – ainoastaan motivoituneemmin kuin käskytettynä. Yksilöllisen osaamisen hyödyntäminen ei siis tarkoita täydellistä vapautta tehdä mitä ja miten huvittaa, koska yhteinen tavoite ja asiakaslupaus kyllä määrittävät rajat tekemiselle.

Toivon, että yrityksillä on yhä vahvemmin uskallusta kyseenalaistaa vuosikymmenten takaisia tayloristisia teollistumisen aikakauden johtamisrakenteita ja luottaa ihmisten osaamisen ja motivoitumisen kautta syntyviin tuloksiin. johtamistahan tällainen ajattelu toki muuttaa, mutta ei ole maailmakaan enää samanlainen kuin Henry Fordin aikaan.

Vastaa