Mitä on myyntiosaaminen? – Hyvän myyjän ominaisuudet

Posted on Posted in Blog
Mitä tekemistä lääkäri Risto Laitilalla, toimittaja Helena Petäistöllä, innovaattori Steve Jobsilla, formulakuski Kimi Räikkösellä ja Puolustusvoimain komentaja kenraali Jarmo Lindbergillä on myyntityön kanssa? Kyseisten henkilöiden myynnillisestä suuntautumisesta en tee arvioita, mutta heidän edustamissaan ammateissa tarvittavasta osaamisesta löytyy hyvinkin paljon yhtäläisyyksiä myynnissä tarvittaviin ominaisuuksiin.

Varmasti kaikki olemme kuulleet sanottavan, ettei Suomessa ole riittävästi myyntiosaamista. Melkeinpä poikkeuksetta kritisoijilta jää kuitenkin avaamatta, että mitä on se haettu myyntiosaaminen ja mitkä ovat niitä myyntiosaamisen alueita joita suomalaisilta puuttuu?

Henkilökohtaisesti olen (edelleen) sitä mieltä, ettei Suomesta puutu myyntiosaamista tai myyntiosaajia, vaan syy heikkoihin myyntituloksiin löytyy enemmänkin laiskasti suunnitelluista liiketoimintakonsepteista ja heikosta johtamisesta. Tässä blogissa keskityn kuitenkin tarkastelemaan tekijöitä joista myynnin ja myyjien myyntiosaaminen mielestäni rakentuu.

Reilut 10 vuotta sitten aloin tehdä B2B-myyjien ja myyntipäälliköiden rekrytointi- ja johtamispalveluja asiakasyrityksilleni osana liiketoiminnan ja myynnin kehittämistä. Hyvin nopeasti myyjiä rekrytoidessa ja johtaessani huomasin, että kovimmilla myyjillä toistuivat vahvasti tietyt ominaisuudet. Nostin tämän “ominaisuuskimaran” tuolloin myös osaksi valmennuksiani ja koulutuksiani, joissa ne saivatkin runsaasti hyväksyviä nyökkäyksiä osakseen. Millainen sitten on hyvä myyjä jos osaamista tarkastellaan eri ammattien näkökulmasta?

Hyvä myyjä on lääkäri

Lääkäri ei suotta ole myyntivalmennusten kenties käytetyin vertauskuva. Lääkäri on ammatissaan asiantuntija, jonka pitää potilasta tutkimalla kyetä tekemään diagnoosi tämän tarvitsemasta hoidosta. Lääkärin tehtävä on toiminnallaan päästä lopputulokseen jossa potilas hoitojen loppuessa olisi terve, tai ainakin aloitustilannetta paremmassa kunnossa. Ellei lääkäri pysty heti parantamaan itse sairautta, pyrkii hän lievittämään sairauden aiheuttamia oireita. Samojen tavoitteiden tulisi näkyä myös myyjän työssä.

Myyjän tärkeimpiä tehtäviä on tunnistaa ja luoda myyntimahdollisuuksia sekä samalla pohtia mikä olisi asiakkaan kulloiseenkin tilanteeseen paras ratkaisu. Käytännössä tämä tarkoittaa asiakkaan tilanteen tutkimista ja mahdollisten ongelmien diagnosointia. Ongelmakohdat tunnistettuaan myyjän pitää vielä pystyä arvioimaan se, että pystyykö hän suoraan ratkaisemaan asiakkaansa ongelman vai onko yhteistyön käynnistämiseksi ensin syytä tehdä pienempiä toimenpiteitä joiden kautta asiakkaan tilanne parantuu.

Hyvä myyjä on toimittaja

Toimittaja joutuu työssään omaksumaan valtavan määrän tietoa erilaisista aiheista ja suurista kokonaisuuksista. Siinä missä jonain hetkenä käsittelyssä on merkittävät poliittiset päätökset, saattaa seuraava juttu vaatia tieteellisessä tutkimuksessa tehdyn läpimurron viestimistä yleisölle. Kaikesta saamastaan tiedosta toimittajan on poimittava yleisön kannalta oleellinen sisältö ja kiteytettävä se ymmärrettävään, sekä mielellään myös mielenkiintoiseen muotoon.

Myyjä tekee työtään usein hyvin erilaisten ihmisten ja asiakkaiden kanssa. Asiakkailla on hyvin erilainen pohjatietämys aiheesta jota myyjä edustaa. Monesti myös tarjottavat tuotteet ja palvelut rakentuvat monimutkaisista tai asiakkaalle ennestään tuntemattomista elementeistä. Hyvän myyjän tuleekin kyetä hyvän toimittajan lailla tiivistämään monimutkaisistakin asioista asiakkaalleen ymmärrettävä ja kiinnostava kokonaisuus. Myyjän tehtävä ei siis ole yrittää kertoa mahdollisimman paljon, vaan asiakkaalleen mahdollisimman ymmärrettävästi ja hyödyllisesti.

 

Hyvä myyjä on innovaattori ja innostaja

Steve Jobsin ja Elon Muskin kaltaiset visionääriset innovaattorit saavat ympäristössään aikaan toimintaa. Tällaiset henkilöt kykenevät näkemään ympärillään olevissa arkisissakin asioissa kehitettäviä yksityiskohtia ja luomaan näihin ratkaisut. Innovaattorit kykenevät myös luomaan kanssaihmisilleen uskottavan kuvan paremmasta tulevaisuudesta ja innostamaan nämä mukaan sinne pääsemiseksi tarvittaviin hankkeisiin.

Myyjän tehtävä on saada asiakas vakuuttumaan siitä, että juuri myyjän tarjoama ratkaisu vie asiakasta kohti tämän henkilökohtaisia tavoitteita. Myyjän tulee nähdä kehittämiskohteita ja kyetä asiakkaan ongelman tai tarpeen tunnistettuaan löytämään tälle ratkaisu, joka on sekä tehokas että ostettavissa. Etenkin monista tuotemoduuleista tai lukuisista erillisistä palveluista koostuvien kokonaisuuksien myynnissä myyjän (taustatiimeineen) pitää uskaltaa olla innovaattori ja innostava asiantuntija, joka luottaa sekä osaamiseensa että visioonsa asiakkaansa johdattamisesta kohti parempaa tulevaisuutta.

 

Hyvä myyjä on huippu-urheilija

Jokainen jotain joskus harrastanut tietää, ettei mestariksi synnytä vaan sitä kohti kasvetaan ankarasti harjoitellen. Erityisesti huippu-urheilijat joutuvat armottoman harjoittelun lisäksi kestämään lukuisia tappioita ja pettymyksiä ennen kuin heillä on mahdollisuus saavuttaa voittoja mestaruustasolla. Esimerkiksi formuloissa huomattavan paljon suurempi osa kilpailuista päättyy muuhun kuin osakilpailuvoittoon. Tästäkin huolimatta kuljettajien on pidettävä yllä motivaatiotaan ja kuntoaan sekä omaksuttava vuosittain vaihtuvien sääntöjen aiheuttamat voimasuhteiden muutokset.

Urheilun tavoin myös myynti on systemaattisesta tekemisestä, toistoista ja tappioista rakentuva laji. Haluttiin tai ei, niin myynnissä menestyvät ne jotka kykenevät tappioista huolimatta motivoimaan itsensä seuraavaan asiakaskohtaamiseen. Samalla tavoin kuin huippu-urheilijakaan ei voita jokaista kilpailua johon osallistuu, ei myyjäkään tee kauppaa kaikkien kontaktoimiensa asiakkaiden kanssa.

 

Ja ennen kaikkea, hyvä myyjä on päätöksentekijä

Viimeisin, mutta samalla kenties selvimmin hyvän myyjän muista asiantuntijoista erottava tekijä on sotilasmainen kyky tehdä päätöksiä. Päätöksentekokyky on sotilaan ammatin perusedellytyksiä. Tilanteet ympärillä saattavat vaihdella nopeastikin, mutta silti sotilaan täytyy kyetä tekemään sekä strategisia että strategian mukaisia taktisia päätöksiä päästäkseen tavoiteltuun lopputulokseen.

Huomattavan suuri osa myynnistä jää tekemättä, koska kukaan ei pyydä asiakkaalta kauppaa, tai myyntitermeillä todettuna: kukaan ei klousaa. Käytännössä tämä tarkoittaa, että myyjän pitää pystyä tekemään asiakkaalle ehdotus yhteistyön aloittamisesta, johtaa asiakasta kohti yhteistyötä ja lopulta uskaltaa ehdottaa kaupan solmimista.

Tässä olivat minun mielestäni tärkeimmät hyvän myyjän ominaisuudet. Uskallan väittää, että mikäli haluat kehittää myyntiosaamistasi tai organisaatiosi myynnillistä ajattelua, niin nämä viisi ominaisuutta ovat ne joihin kannattaa kiinnittää huomiota. Mitä mieltä sinä olet?

Löytyykö sinun myynnistäsi nämä ominaisuudet? Jos haluat arvioida myyntisi nykytilaa tai kuulla miten voit vahvistaa myyntiäsi, niin ota yhteyttä ja sovitaan maksuton konsultointi myyntisi kehittämiseksi.