Salminen & Tikka Oy
B2BBlogJohtaminenMyynti

Suomalaiset uuden myynnin edelläkävijöinä – Uskallammeko olla asiantuntijoita?

Myynti ei ole enää entisensä, tämänhän jokainen myynnin kanssa jollain tasolla taiteileva toivottavasti jo tietää. Ennusteiden mukaan myynnistä häviää miljoona työpaikkaa vuoteen 2020 mennessä. Käytännössä juuri ne tehtävät, joita myyntievankelistojen esityksissä on perinteisesti pidetty oikean myyntiosaamisen perustana tulevat katoamaan kehittyvän teknologian ja asiakkaiden ostokäyttäytymisen muutoksen myötä. Myynnin tehokkuutta ei enää mitata pelkästään uloslähtevien puheluiden tai tapaamisten määrällä, vaan nyt ratkaisee laatu ja luottamus.

Olen yli kymmenen vuoden ajan ollut johtamassa ja rakentamassa B2B-yritysten myyntiä asiantuntemukseen ja asiakkaan oivalluttamiseen pohjautuvaksi. Viimeisten 3-5 vuoden aikana myyntityön luonne on huomattavasti muuttunut. Liiketoimintamallit pohjautuvat entistäkin vahvemmin pitkäkestoisiin asiakassuhteisiin. Ostajat etsivät tarjoajien ja tuotteiden tiedot itsenäisesti internetistä. Markkinoinnin ja myynnin integraatioon liittyvä teknologia hoitaa prospektointia tehokkaammin kuin koskaan. Myyjän rooliksi onkin muodostumassa asiakastaan ostamisessa avustavan asiantuntijan tehtävä, joka taas tarjoaa meille suomalaisille erinomaisen mahdollisuuden hyödyntää meille ominaista myyntityyliä.

Kun keskustelee suomalaisten, esimerkiksi teollisuuden alalla toimivien myynti-insinöörien kanssa, toteavat he lähes poikkeuksetta tuloksekkaan myynnin pohjautuvan luottamukseen, asiakassuhteeseen ja asiakkaalle soveltuvien ratkaisujen löytämiseen asiakkaan puolesta. Juuri nämä ovat nykymyynnin globaaleja kulmakiviä. Suomalaisille on laajan yleissivistävän koulutuksen ja “insinöörimäisen” ajattelutapansa myötä kehittynyt kyky hahmottaa kokonaisuuksia, jolloin yksittäiset myynnissä tarjottavat tuotteet ja palvelut osataan sitoa asiakkaan liiketoiminnallisiin tavoitteisiin.

Tulevaisuuden myyntityöstä vastaavat asiantuntijat, joilla on kyky kommunikoida, hahmottaa kokonaisuuksia ja oivalluttaa asiakastaan.

Suomalaisten yritysten myyntijohdon tulisikin lopettaa haikailemasta amerikkalaisen aggressiivisesti takavalotakuulla kertakauppoja tekevien myyjähahmojen perään ja hyödyntää rohkeammin omia olemassa olevia vahvuusalueitaan. Tulevaisuuden myyntityöstä vastaavat asiantuntijat, joilla on kyky kommunikoida, hahmottaa kokonaisuuksia ja oivalluttaa asiakastaan. Näitä asiantuntijoita meiltä kyllä löytyy, kunhan vain osaamme johtamisen ja myyntiprosessien uudistamisen kautta ohjata heidän asiantuntemustaan entistä enemmän kohti asiakkaiden kanssa käytävää vuorovaikutusta. Tämä hyödyttää paitsi myyntiä myös asiakaslähtöisten tuotteiden ja palveluiden kehittämistä.

Artikkeli julkaistu LinkedIn-palvelussa maaliskuussa 2015

Vastaa