B2BBlogJohtaminenMyynti

Vähemmän myyntibullshittiä, enemmän oivalluttamista

Myynti puhututtaa nyt enemmän kuin aikoihin, koska etenkin B2B-maailmassa vanhojen konstien viimeinen käyttöpäivä tuntuu umpeutuneen. Monissa yrityksissä pohditaan jatkuvasti kiivaasti uusia suunnitelmia myynnille, joten halusin näiden pohdintojen tueksi kirjoittaa auki muutamia näkemyksiäni myynnin ja johtamisen uudistamiseen.

Nykyaikaisessa B2B-myynnissä voittajia ovat sellaiset myyjät ja organisaatiot, jotka tuntevat ja havaitsevat asiakkaansa ongelmia ja tarpeita jo ennen asiakasta. Tällaiset asiantuntijamyyjät pystyvät tuottamaan asiakkailleen uutta tietoa ja vakuuttamaan asiakkaan.

Luukuttaminen ei enää toimi, sillä asiakkaiden ostokäyttäytyminen on muuttunut, eikä myyjä pysty pelkästään yhteydenotolla tuottamaan asiakkaalle ostopäätökseen johtavaa lisäarvoa. Vanhan ajan “imurikauppiaiden” elintila jatkaa supistumistaan niin kauan, kuin itsenäisesti internetistä tietoa etsiviä ostajia tulee lisää ja samalla toisesta päästä putoaa faksi- ja lankapuhelinostajia pois. Asiakkaat eivät yksinkertaisesti jaksa kuunnella myyjää, joka kertoo vaillinaisilla tiedoilla asioita, jotka asiakas jo itse etukäteen paremmin tietää.

Ratkaisumyynti jäänne 1970-luvulta?

B2B-myynnin suosituin malli, ratkaisumyynti, on perusmuodossaan kehitetty jo 1970-luvulla. Tämän jälkeen maailma myyjien ympärillä on muuttunut ja asiakkaalle tarjolla olevien vaihtoehtojen määrä lisääntynyt. Käytännön myyntityössä muutos on näkynyt niin, ettei asiakasta saada enää kiinnostumaan tarjolla olevista tuotteista tai palveluista pelkästään valmiiksi määritetyn kysymyslistauksen läpilukemisella. Tämä puolestaan on johtanut siihen, että call center-tyyppinen prospektointi hukkaa enemmän potentiaalisia asiakkaita kuin synnyttää. Unohtakaa siis turhan myyntibullshitin tuputtaminen asiakkaille ja menkää asiaan.

Jos ratkaisumyynti ei toimi, mitä tilalle?

Modernissa myynnissä korostuvat asiantuntemus, oivalluttaminen ja asiakkaan nykytilan haastaminen. Myyjä ei voi tukeutua pelkästään valmiisiin kysymyksiin, vaan hänen tulee pystyä nopeasti tuottamaan asiakkaalle tietoa ja lisäarvoa, joka saa asiakkaan havahtumaan tarpeeseen uudistua ja kiinnostumaan ostoprosessin aloittamisesta. Myyjällä tulee siis olla ratkaisun avaimet jo valmiina, jonka jälkeen asiakaskohtainen räätälöinti tai toimituskokonaisuuden yksilöinti tuotetaan jatkokeskusteluissa. Voidaankin sanoa, että tehokkain myyjä olisi asiantuntija, joka haluaa palvella asiakastaan.

Myyntijohtaja, ethän keskity pelkkään määrään?

Nykymaailma haastaa perinteiset myyjät, mutta vähintäänkin yhtä väkevästi haastetta tulee perinteiselle myynninjohtamiselle. Liian usein myynnin johtaminen näyttää siltä kuin reikä putkessa pyrittäisiin paikkaamaan syöttöpainetta lisäämällä. Toki toisesta päästä putkea tulee tavaraa, mutta aika paljon rahanarvoista materiaalia hukkuu matkalle. Tämä ongelma johtamisessa kumpuaa siitä, että hyvät myyjät, jotka usein on nostettu johtamisvastuuseen, tietävät määrillä olevan merkitystä ja luulevat, että VAIN määrillä on merkitystä. Tällainen ajattelumalli johtaa siihen, että kun myynti ei oikein toimi, nähdään korjaavaksi toimenpiteeksi myyntimäärien ja myyjien lisääminen. Eli tehdään enemmän sitä, mikä ei toimi tehokkaasti tälläkään hetkellä.

Johtamisessa tulisi keskittyä tuntemaan asiakkaita. Kontaktointimäärät ovat ratkaisevia vasta sitten, kun tiedetään miksi asiakas olisi kiinnostunut ostamaan juuri meiltä. Tämän kiinnostuksen selvittäminen alkaa keskusteluista asiakkaiden kanssa, toimialakohtaisesta ymmärryksestä ja oman tuotteen ydinhyötyjen tunnistamisesta. Myyntijohdon on myös hyvä tuntea työkaluja, joilla asiakkaiden validointia pystytään toteuttamaan tehokkaasti ja tuottamaan näin ollen liidejä asiantuntevien myyjien työstettäväksi.

Millä askelilla eteenpäin?

  1. Mieti, ovatko määrälliset tavoitteet myynninjohtamisen tärkein työkalusi, vai tulisiko asiakkaalle ensin kirkastaa tuotteesi tai palvelusi hyödyt?
  2. Ota röyhkeyden sijasta asiantuntemuksen ja hyötyjen välittäminen myynnin tärkeimmäksi tekijäksi
  3. Mieti kenelle myyt ja mitä osaat asiakastasi paremmin. Tee tämän osaamisen viestimisestä myyntispiikkinne ydin – Tuota asiakkaallesi uutta tietoa
  4. Mahdollista (helppo) ostaminen – Asiakas on harvoin valmis uhraamaan koko käytettävissä olevaa budjettia uudelle toimittajalle, joten rakenna asiakkuutta ketterästi kasvattaen
  5. Vakuuta asiakas numeroilla – Osoita yhteistyön kannattavuus
  6. Osoita asiantuntemuksesi referensseillä ja toimintamalleilla
  7. Lopeta itsestäänselvyyksiä sisältävien kysymyslistojen läpilukeminen asiakkaillesi

———

Artikkeli julkaistu asiakaskirjeessämme 3/2014 sekä LinkedIn-palvelussa marraskuussa 2014.

Vastaa